巷子口的賈伯斯:點時成金的秘密:「排隊」行銷的人間劇場

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其他題名:Perfect precision marketing 點時成金的秘密 排隊行銷的人間劇場

作者:邢憲生, 丁肇玢合著

出版年:2016[民105]

出版社:時報文化

出版地:臺北市

集叢名:識財經:5

格式:PDF,JPG,EPUB

ISBN:978-957-13-6603-6 ; 957-13-6603-X

附註:封面英文題名: Perfect precision marketing


1個故事串聯出1條消費黃金曲線
「排隊」行銷學的人間劇場
-排隊人潮代表的某種心理飢餓感受
 
若說「時間就是金錢」,那麼如何主動投入,
用心探索並了解客戶願意花時間等待的真正需求及動機,
對企業的成功銷售與提供的周到服務就格外顯得重要,
 
在故事中,心灰意冷、受到挫折的營銷人員艾文因為銷售同事詹姆士的強力推薦,而決定蹺班去排隊購買位於巷子口的炭烤紅豆餅。雖然他認為紅豆餅的味道嚐起來並不特別,不過艾文對於那些一起排隊的客人卻印象深刻。在等待中,艾文察覺到這些跟自己有著同樣目的的人,對於長時間的等待似乎毫不在意;感覺上,花時間買紅豆餅好像是他們生活中一項必要的任務。但是區區一個紅豆餅有什麼了不起的,會吸引顧客樂此不疲?
 
在百思不得其解的情形下,艾文想辦法和擺攤的紅豆餅老人有了面對面地接觸。在後續的幾次請益及思考過程中,艾文和同事詹姆士逐漸地領悟到,影響客戶購買慾望的關鍵不但不是混沌不明,而且是可以被預測的。藉由相互的腦力激盪,他們不但延伸了傳統的「價格 vs. 需求」曲線至全方位的價值關連系統,而且更將老人累積多年的銷售心法整理成一個簡單的「紅豆餅時間價值方程式」;一個讓老人的小攤子長年有著大批人潮排隊的秘密武器。
 
透過實際的操作,艾文他們發現,這些概念不但可以用在B-to-B或B-to-C產品或服務的訴求、定位、與銷售上,對於許多想創業的人在選擇定位與適當的推廣手法時,也有著關鍵的效果。事實上,藉由熟悉概念中的原則,人們可以輕易地判斷出,所提供的產品或服務是否有可能造成排隊的人潮。而這些想法與原則,其實早就是許多成功企業人士的不傳之密…。
 
從事銷售行業,如何在競爭市場中找尋自己的定位……?
其實不需要重大改變,只需注意幾個心態的轉移與技術的複製。
你將發現,成功行銷其實有軌跡可循!
你是否總覺得業績難以提升,對行銷工作失去了熱情與夢想,卻又不知何去何從?
一個再簡單不過的小吃攤發跡故事,讓你徹底釐清「需求vs.價值」間的奇妙互動。從一篇篇的故事情節與人物對話中,你將擷取到最寶貴的黃金行銷術……
 
名人推薦
 
比士康公司(Bizcom)董事局主席│白培銘
大同股份有份公司董事長│林蔚山
飛斯卡爾(Freescale)亞洲區榮譽董事長│姚天從
步步高電子工業有限公司首席財務官│鄭玉芬
 
(依姓氏筆畫順序排列)

作者簡介
 
邢憲生
 
企業及職涯資深導師/「陀飛輪」法則及系統創想者
 
美國桑德博全球管理學院(Thunderbird School of Global Management at ASU)名列《管理雜誌》華人500大講師,並在兩岸三地及新加坡等超過300家以上的公司行號、政府機關、及中/高等學府,以中、英文授課及演講。目前為亞柏顧問創辦人及標竿學院資深顧問,國立宜蘭大學兼任教授,經濟日報「管理陀飛輪」的專欄作家,以及復興廣播電台「我的人生,我決定!」節目與談人。
 
曾任職於哈佛企管顧問、台灣積體電路、南亞科技、美商Cypress Semiconductor台灣分公司、美商LSI Logic、美商Paradigm Technology、美商Sierra Semiconductor、美商IDT, 等各大跨國高科技公司,並在行銷業務、生產製造、客服、企業發展、產品應用、研發、品管等不同的領域,擔任過各式管理職務。主要專長在發想領導、溝通、職涯、銷售、家庭與個人成長等相關議題,並講授管理/領導、溝通、培訓、團隊協作、行銷、及個人成長等課程。相信透過適當的引導,每一個人都能樂在職涯與人生。
 
丁肇玢
 
從理工背景的工程師出發, 到持續探索自己是否具備銷售及經營的才能, 在從事十多年研發工程師的工作後, 在一次偶然的機會中, 轉換跑道至銷售及行銷的職業生涯。 也由此工作的轉換, 證明自己具有在業務行銷方面的人格特質及能力, 也找到人生新的方向。
 
在從事十多年銷售及管理的工作後, 又有了新的人生目標, 那就是想將多年累積銷售及管理的經驗散播給有志於銷售職涯的年輕一代, 使他們的生活更充實, 將來也會有回饋社會之心。
 
學歷:
美國德州大學工程碩士(University of Texas at Austin)
 
資歷:
摩托羅拉半導體 台灣區總經理
敦泰電子 業務副總經理
擎亞國際 行銷副總經理
美國IBM、Convex Computers、Tandem Computers設計主管

  • 前言(p.2)
  • 推薦序(p.10)
  • 01 ▼ 最佳銷售良藥,高品質說了算!(p.24)
  • 02 ▼ 願者上鉤,忠誠度最高。(p.30)
  • 03 ▼ 人多的地方必有其可取之處!(p.36)
  • 04 ▼ 科技不只來自人性,更要「滿足人心」。(p.42)
  • 05 ▼ 透過商品達到目的,消費的真正動力。(p.50)
  • 06 ▼ 「隨心所欲」── 消費者的終極渴望。(p.56)
  • 07 ▼ 模仿商品外觀與定價,失敗等著你……(p.64)
  • 08 ▼ 販售商品 = 延伸個人價值(p.70)
  • 09 ▼ 「熱情、計畫、目標」,缺一不可的銷售金三角。(p.78)
  • 10 ▼ 對商品與服務的不滿,需求因此變了樣!(p.86)
  • 11 ▼ 正中消費者下懷,交易的捷徑!(p.92)
  • 12 ▼ 商品的無形「價值」PK. 有形的「價格」(p.98)
  • 13 ▼ 消費者始終是善變的!(p.104)
  • 14 ▼ 以量制價較好,還是以價制量妥當?(p.110)
  • 15 ▼ 銷售不能只是單打獨鬥!(p.118)
  • 16 ▼ 把客戶當夥伴,訂單就繞著你打轉。(p.124)
  • 17 ▼ 品牌的力量,永遠勝過商品的價值。(p.130)
  • 18 ▼ 我信任你,所以我容忍你!(p.136)
  • 19 ▼ 沒人願做第一隻白老鼠!(p.142)
  • 20 ▼ 企業文化與商品競爭力,信任感在這裡!(p.150)
  • 21 ▼ 遵守「誠實為上策」,客戶期望值 UP。(p.158)
  • 22 ▼ 「等待」既是銷售補藥,也是致命毒藥。(p.164)
  • 23 ▼ 「價值 ╳ 時間」= 100 分的銷售 SOP。(p.170)
  • 24 ▼ 製造正向口碑,消費者心意任你左右。(p.178)
  • 25 ▼ 「時間」不等人,銷售亦是如此……(p.184)
  • 26 ▼ 熬夜、拚酒與客戶搏感情?byebye……(p.190)
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